多くのアミューズメント機器販売業者が知っているのに、めったに口にしないパターンをご紹介します。
クライアントに最初のマシンを販売します。クライアントは喜びます。6か月後、2台目のユニットについて問い合わせます。クライアントは興味を示しません。丁寧に断ることもあれば、そうでないこともあります。
マシンはまだ稼働しています。しかし、再注文は決してありません。
これは価格の問題ではありません。製品の問題でもありません。収益性の問題であり、ほとんどの場合、解決可能です。
クライアントが再注文しない理由
クライアントが再注文しない場合、次の3つのうちいずれかが起こっています。
1. マシンが収益期待値に達しなかった。
月1,500ドルの収益を想像していたのに、実際は400ドルでした。理由がわかりません。彼らはマシンのせい、設置場所のせい、あるいは運が悪かったせいにします。期待外れの投資とあなたを結びつけるため、二度とあなたのところには来ません。
2. マシンに解決できない問題があった。
コインの拒否。クレーンの落下。理解できない設定。彼らは一度、あるいは二度あなたに電話しました。サポートの対応が遅かったり不明瞭だったりした場合、彼らは静かに別の道を選びました。
3. ビジネスを理解していると感じられなかった。
彼らに売られたのはマシンであって、システムではありませんでした。誰も彼らに勝率、景品選び、メンテナンスについて説明しませんでした。彼らは手探りで運営しており、「良い状態」がどのようなものかわかっていません。
これら3つのケースすべてにおいて、根本原因は同じです。クライアントの最初のマシンが期待通りに稼働せず、彼らはそれを修正する方法を知らないのです。
成功する最初のマシンの姿
適切な場所に設置された適切に設定されたアミューズメントマシンは、次の結果を出すはずです。
- 勝率：8〜12プレイにつき1勝
- 1日のプレイ回数：交通量の多い場所で30〜60回
- 月間収益：1プレイ1ドルで900〜1,800ドル
- 景品費用：収益の8〜12%（適切な勝率の場合）
- 投資回収期間：3〜6か月
クライアントのマシンがこれらの数値よりも著しく低い場合、何か問題があります。そしてそれはほとんどの場合、設定、景品、または設置場所の問題であり、マシン自体ではありません。
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販売後の販売業者の役割
ほとんどの販売業者は、納品で仕事が終わると考えています。しかし、強力なリピートビジネスを築く販売業者は違います。販売は関係の始まりであり、終わりではありません。
| 再注文率が低い場合 | 再注文率が高い場合 |
|---|---|
| マシンを納品し、次へ進む | 7日目、30日目、90日目にフォローアップする |
| クライアントが問題を報告するのを待つ | 収益と設定を事前に確認する |
| マニュアルのみ提供する | セットアップガイド、メンテナンススケジュール、トラブルシューティングチェックリストを提供する |
| 依頼されたときに部品を販売する | 最初の注文にスペアパーツをバンドルする |
| 価格で競争する | 結果で競争する |
再注文を促進する90日システム
7日目 — セットアップ確認
納品から1週間後、すべての新規クライアントに電話またはメッセージを送ります。3つの質問をします。
- マシンはエラーなく稼働していますか？
- 20枚のコインでコイン投入口をテストしましたか？
- コントロールボードで勝率を設定しましたか？
ほとんどのクライアントはステップ3を行っていません。彼らに説明してあげてください。このたった一度の会話で、「マシンがお金を稼がない」という苦情の大部分を防ぐことができます。
30日目 — 収益確認
月間収益の数値を聞きます。上記のベンチマークと比較します。900ドルを下回る場合は、その理由を深く掘り下げます。勝率が厳しすぎる、景品の選択が間違っている、または交通量の少ない場所です。数値に達している場合は、2台目のマシンについて言及する好機です。
90日目 — メンテナンスリマインダー
稼働中のマシンでは、クレーンの紐は3か月ごとに交換する必要があります。部品バンドルのオファーとともにリマインダーを送ります。紐＋チップ＋コイン投入口バンドルに少額の割引（5〜10%）をすれば、注文を促すのに十分であり、拡張準備ができたときに彼らの心に残ります。
不調なマシンを遠隔で診断する方法
クライアントが「マシンがお金を稼がない」と言った場合、ハードウェアの問題だと決めつける前に、これらの質問をしてください。
- 現在の勝率設定は何ですか？（知らない場合、おそらく工場出荷時のデフォルトのままです。これは厳しすぎることが多いです。）
- どのような景品を使用していますか、そしてそれらの重さはどれくらいですか？（重い景品と弱いアーム＝常に落下。）
- 最後にコイン投入口を掃除したのはいつですか？（埃っぽい場所で4〜6週間掃除しないと、拒否率が急激に上昇します。）
- 最近何か変更がありましたか？（新しい景品の種類、場所の移動、停電など、すべて設定をリセットしたりずらしたりする可能性があります。）
80%のケースで、これらの質問のいずれかに対する答えが問題点を明らかにします。技術者を派遣することなく、10分の電話で解決できます。
クライアントが不満を抱いているときに言うべきこと
次のフレームワークを使用してください: 認識 → 診断 → 修正 → フォローアップ
- 認識: 「おっしゃることは理解しました。何が起こっているのか解明しましょう。」
- 診断: 上記の4つの質問をします。
- 修正: 具体的な調整方法を説明します。必要に応じて当日中に部品を発送します。
- フォローアップ: 2週間後に再連絡し、修正が機能したことを確認します。
問題を抱えても迅速に解決されたクライアントは、一度も問題がなかったクライアントよりも忠実になることが多いです。問題解決が関係を深めます。
クライアントの成功がもたらす複合的な効果
最初のマシンで成功したクライアントは皆、次の3つのことを行います。
- 2台目のマシンを注文する（通常6〜12か月以内）
- あなたから定期的にスペアパーツを注文する
- 他のオペレーターをあなたに紹介する
失敗したクライアントはその逆を行います。計算は簡単です。クライアントの成功を助けることが、最も効果的な販売戦略なのです。
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